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Por que você precisa de um CRM para gerir sua equipe de vendas?

6 de março de 2020 / Marketing / por Comunicação Krypton BPO

Manter um bom relacionamento com seus consumidores é crucial para que possa atingir os resultados esperados e fidelizá-los. Isso é um fator que depende do desempenho de sua equipe de vendas e a capacidade de engajar e realmente trazer clientes para perto de sua marca.

Todavia, acompanhar absolutamente todas as oportunidades geradas sem um pipeline de vendas bem estruturado e um sistema projetado para organizar a comunicação entre sua equipe de representantes e os consumidores pode ser desafiador, e nada eficiente.

É exatamente por isso que, neste artigo, vamos apresentar o porquê se de usar um sistema de CRM para gerir sua equipe de vendas. Entenda para quê serve esse tipo de ferramenta e como ela pode beneficiar seu negócio.

O que é um sistema de CRM?

O acrônimo CRM vêm do inglês para gestão de relacionamento de clientes (Customer Relationship Management). Como o próprio nome já indica, esse tipo de ferramenta é projetada para ajudá-lo a relacionar-se melhor com seus clientes.

Mas afinal, o que significa relacionar-se bem com clientes? Não estamos falando estritamente sobre o atendimento prestado, mas sim sobre a estrutura de sua comunicação.

Se sua equipe de vendas depende apenas de planilhas de Excel ou emails para acompanhar pedidos, enviar e cobrar orçamentos, é bem provável que você esteja perdendo negócios por não conseguir visualizar todo este processo e identificar em qual etapa cada cliente se encontra.

Portanto, um sistema de CRM tem como objetivo otimizar seus processos de vendas através da qualificação de leads, um funil bem estruturado, permitir a criação e acompanhamento de tarefas e oportunidades e gerar relatórios detalhados para melhorar a gestão.

Confira como cada uma das funções oferecidas pelo CRM podem beneficiar seu negócio.

Qualifique seus leads

A qualificação é um processo que tem como objetivo ajudá-lo a identificar em qual ponto da jornada do cliente cada lead se encontra e como você deve trabalhar para avançá-los dentro de seu funil.

Em um sistema de CRM, você é capaz de armazenar todos os dados relevantes sobre cada consumidor, incluindo suas informações de contato, dados demográficos, preferências, interesses, em qual empresa trabalha, ou qualquer outra informação relevante para sua equipe.

Isso não apenas afeta o desempenho do setor de vendas, mas também otimiza os resultados de suas campanhas de marketing digital, pois será possível garantir que o conteúdo produzido está alinhado com o interesse de seu público.

Construa seu pipeline de vendas

O pipeline de vendas serve para que você consiga criar etapas para identificar o posicionamento de cada cliente no decorrer de uma negociação.

Seguindo o modelo padrão de um funil de vendas, pode-se dividi-lo em quatro etapas que o ajudará a qualificar leads, são elas:

  1. Aprendizado e descoberta
  2. Reconhecimento do problema
  3. Consideração da solução
  4. Decisão de compra

Alternativamente, você também pode identificar estas etapas como prospecção, proposta, negociação e fechamento, respectivamente.

Para exemplificar, quando um lead clica em um link de sua campanha de e-mail marketing para conhecer a página de seu negócio pela primeira vez, ele entra no topo do funil, partindo da primeira etapa.

A partir disso, é possível delimitar quais são as ações a serem tomadas de acordo com o posicionamento de cada lead. Isso é feito através da criação de tarefas, confira abaixo.

Crie tarefas e agende contatos

Após criar um pipeline no sistema de CRM, você deve relacionar cada etapa com tarefas que sua equipe de vendas deve executar. De acordo com o posicionamento de cada lead, é possível criar tarefas como:

Prospecção:

  • Fazer cold calls para prospectar clientes;
  • Buscar oportunidades a partir de publicações nas redes sociais;

Proposta:

  • Apresentar seu produto e testemunhos para o consumidor;
  • Ligar para o cliente para agendar uma apresentação do produto ou serviço;

Negociação:

  • Enviar orçamento para o cliente;
  • Cobrar retorno do orçamento e cobrir uma contra-proposta;

Fechamento:

  • Internalizar o pedido na empresa;
  • Acompanhar data de entrega;
  • Ligar para o cliente e fazer pós-venda;

Todas essas tarefas fazem parte do dia-a-dia de um vendedor. Certamente existem variações de acordo com seu modelo de negócio e mercado de atuação, mas o importante é identificar que a estrutura e suas atividades são flexíveis e podem ser ajustadas de acordo com as necessidades de sua empresa.

A partir da criação de tarefas, sua equipe de vendas poderá, através de uma ferramenta de CRM, acompanhar exatamente quais são as atividades que devem realizar em cada dia, assim como poderão criar lembretes, marcar contatos e configurar notificações.

Isso ajuda a evitar atrasos ou até mesmo que um vendedor se esqueça de cobrar um orçamento ou entrar em contato com um cliente para dar andamento em uma venda.

Acompanhe os resultados de sua equipe

Com todas essas informações, etapas, tarefas e processos bem definidos e organizados dentro do CRM, torna-se muito mais prático gerenciar sua equipe e mensurar o desempenho de cada representante.

Você, como gestor, terá uma visão geral do trabalho realizado, número de oportunidades criadas e finalizadas, atrasos na comunicação, entre outros dados.

Com isso, torna-se possível ainda identificar falhas ou formas de melhorar seus processos. Se várias oportunidades estão sendo perdidas na etapa de negociação, você poderá atuar sobre esta situação e buscar formas de reter seus clientes em potencial e levá-los para o fechamento, por exemplo.

Integre seu CRM a outras ferramentas

Por fim, não poderíamos deixar de mencionar sobre as integrações oferecidas por ferramentas de CRM profissionais.

Se você já trabalha com uma plataforma de e-mail marketing ou soluções para atendimento ao cliente, sabe como é importante manter suas bases de leads facilmente acessíveis para que diferentes setores (marketing, vendas e atendimento) tenham acesso às informações dos clientes.

Ao integrar um CRM à estas ferramentas, você poderá, por exemplo, enviar todos os leads captados através de seus atendimentos diretamente para sua base, incluindo dados para contato e informações para segmentação.

Assim, colaboradores de diversos setores podem visualizar e identificar cada lead para fins específicos, como por exemplo segmentar a base de leads para suas campanhas de e-mail marketing.

Por que é importante reter e fidelizar clientes?

Ao longo do artigo falamos bastante sobre fortalecer o relacionamento entre sua empresa e seus consumidores. Um dos principais objetivos para este tipo de ação é aumentar suas chances de fidelizar clientes.

Fidelizar clientes é importante pois, quando aplicamos o princípio de Pareto ou lei do 80 20 a negócios, é fácil perceber como apenas 20% se tornam responsáveis por 80% dos lucros gerados.

Mas afinal, por que vale a pena focar na fidelização de clientes e não exclusivamente na prospecção de novos consumidores?

Uma pesquisa realizada pela Bain & Company aponta que o custo de aquisição de novos clientes é significativamente maior que o custo de manutenção daqueles que já confiam e compraram pelo menos uma vez de sua marca.

De acordo com a pesquisa deles, potencializar sua fidelização em apenas 5% pode significar um aumento de até 90% em seus lucros.

Agora, aplicando tudo isso à gestão do relacionamento com clientes – suas chances de fidelizar são reduzidas sempre que um representante demora para retornar um contato, esquece de realizar o acompanhamento com um cliente ou mesmo quando não se emprega ações de pós-venda.

Portanto, ao começar a estruturar seu pipeline de vendas em um CRM, certifique-se de incluir tarefas de acompanhamento e não se esqueça, uma venda não termina no fechamento do pedido – entre em contato para solicitar feedback de seu cliente, verificar se o mesmo está satisfeito e tentar reativá-los para novas compras.

Utilize um CRM para gerir sua equipe de vendas

Agora que você conhece como um sistema de CRM pode impactar seu negócio, temos uma proposta: faça uma análise interna e avalie se você é capaz de acompanhar facilmente, em um painel com informações unificadas, o desempenho de sua equipe de vendas e o número de oportunidades abertas ou em andamento neste exato momento.

Se o resultado for negativo, está na hora de investir em um sistema de CRM profissional. Comece utilizando uma solução gratuita e avalie seu impacto na gestão empresarial e desempenho de sua equipe.

Sistemas de CRM são indicados para todo tipo de negócio, sejam Startups ou empresas bem estabelecidas que estão em busca de fidelizar mais clientes através da gestão do relacionamento.

 

Fonte: eGestor

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